Hay que conocer bien el mercado y la competencia con objeto de hallar al cooperador apropiado quien procederá a los registros de la sociedad y de los productos ante los ministerios competentes.

Los mercados del Oriente Medio, y principalmente los del Golfo, son muy abiertos y competitivos. Los competidores presentes no venden forzosamente en Europa y proceden de los Estados Unidos, de África del Sur, de Australia, de India¿.

Sólo algunos países del Oriente Medio autorizan la importación de productos a base de cerdo o alcohol, por intermedio de importadores bien identificados que se benefician de licencias especiales. Este es el caso para los Emiratos Árabes Unidos, Katar, Bahrein y Omán. El cerdo y el alcohol están estrictamente prohibidos en Arabia Saudí.

El mejor medio para implantarse en Arabia Saudí es elegir a un cooperador local que pueda defender sus productos y su empresa. Se aconseja tomarse el tiempo para elegirlo bien ya que será la clave de acceso al mercado saudí.

Los consumidores del Oriente Medio son cada vez más sensibles y desean tener una presentación de los productos en árabe. La traducción es una ventaja. Cuidado con la traducción: el árabe del Oriente Medio es diferente del árabe del Maghreb.

En el Oriente Medio, se necesitan al mínimo 2 a 3 años de inversión con su cooperador con un promedio de 3 a 4 desplazamientos por año para instalarse y empezar a desarrollar un mercado. Acompañar a su cooperador para vender y distribuir sus productos es esencial. Es urgente viajar al lugar, para saber lo que ocurre y definir bien los objetivos comunes del desarrollo en el país.

Cada vez más, sean cuales sean los productos, los importadores ¿ distribuidores solicitan el apoyo marketing de sus proveedores: publicidad, herramientas comerciales, operaciones de promoción¿ entran en la negociación de los términos de entendimiento comercial con su cooperador. Sus competidores proponen un paquete completo: acuerdo comercial con objetivos de venta acompañado de soportes marketing como folletos comerciales adaptados al país, a los consumidores, ofertas promocionales con productos de muestras gratuitas¿

Primero, efectuar un enfoque del mercado y calcular si la empresa tiene un mercado; si es así, qué y, sobre todo, de qué modo podrá integrarse en el mercado. Este trámite es fundamental ya que la competencia es muy viva. Así, podrá acudir a la red de los consulados, participar en un salón profesional, recurrir a los servicios de ALWEN INTERNATIONAL que propone una gama de servicios adaptados a las expectativas de cada empresa.

La única solución es redactar de nuevo el documento y mandarlo legalizar. Pueden existir derogaciones, mediante la red de agregados comerciales pero son raras. Antes de cada expedición, su cooperador tiene que confirmarle todos los documentos obligatorios y los que deben ser legalizados.

Hay que contar entre 1 y 2 años para obtener el sésamo de registro y poder exportar. El cooperador, que debe elegirse con esmero, es aquí también una de las claves de su éxito en este procedimiento.

Es una solución que puede contemplarse si su interlocutor dispone de los medios humanos y estructurales necesarios para sus ambiciones: showroom por todo el golfo, plantilla suficiente¿Lo que, en resumidas cuentas, es muy raro. Se aconseja mucho trabajar con una entidad en cada mercado. Así es como la eficiencia podrá conseguirse.

Los salones de Arabia Saudí permiten trabajar exclusivamente el mercado saudí. Los salones en Dubaï incluso ABU DHABI atraen a los profesionales de toda la región.

Los compradores del Oriente Medio no dejan de pagar sin razón. Se trata de saber si el producto que se ha vendido no ha sido estropeado durante el transporte, ¿ha recibido el cliente lo que ha pedido?, ¿tiene problemas financieros?¿ Puede recurrir a su seguro de exportación o, mejor aún, compartir una taza de té o de café para encontrar un acuerdo en lo que se refiere al pago de la factura.